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工程案例 / project case
紐培因科技畜牧飼料行業發展的幾大痛點
紐培因科技

畜牧飼料行業發展的幾大痛點



   飼料行業是最先改革開放的行業，并且引進了先進技術、先進管理和優秀人才，這使我們最早進入工業化時代。正是由于飼料企業帶動了養殖行業變革的發生，并且大型飼料集團用先進的理念、雄厚的資金、科技的管理，引導著散養戶星星之火逐漸發展壯大，從小型到中型再到大型散養戶，直到大規模養殖場。在發展的過程中，小型散養戶是零錢湊整錢，掙點零花錢;中型散養戶是給自己打工，解決了勞動力就業困難的問題;到現在發展成大型散養戶和中小型養殖場為主導的時代，轉變為通過養殖發家致富的階段。規模化養殖從國有養殖企業的衰退，再到民營中大型養殖場的再次興起，實際上也發生了非常本質的變化。飼料企業在過去的三十多年發展歷史中起到了非常重要的引導作用，受益于此它們發展最快，盈利能力最強。我們行業中有絕大多數的大集團都是借助這個快速發展機會成長起來的。

隨著養殖者的崛起，規劃程度的提高，養殖能力的提升，飼料企業的地位已經徹底被顛覆了。散養戶基本退出之后，這種形態將更加明顯，飼料企業從領導者回歸到服務者，這種地位的改變以及掙錢方式的改變、盈利能力的改變，對于許多飼料廠員工尤其是老板來說，是猝不及防的。他們不愿意接受這些改變卻又無法改變這樣的現實，因為行業的發展趨勢就是這樣的。其實飼料企業本身在產業鏈中就是服務型企業，它的服務主要對象就是養殖場。

在新的階段，養殖者成為新的主導者，服務企業將以養殖場為中心，通過有效的服務來獲取盈利，所以飼料企業也好，養殖企業也好，清楚地認清自己的市場地位，擔當職責，很好地看清階段性成長的機會，把握現實來實現飛躍是明智之舉。飼料行業快速整合使飼料企業正快速轉型，其中一部分中小型飼料企業正在成為養殖場的老板，他們看到了養殖企業新的發展機會、非常好的盈利機會，轉型之后依靠人才優勢和資金會有一定的競爭力。

Part1--------------------->   客戶在改變
               


     我們面對的客戶在改變，對于不同層面的企業來講，客戶的痛點是不一樣的，比如以散養戶為主的企業，他們突然發現客戶正在快速消失，所謂客戶的消失不是經銷的消失而是散養戶的消失。許多企業在掙扎的過程中，經銷商數量減少并不是很快，但經銷商銷量下降速度是沒有辦法止得住的。

中小型飼料企業面臨的第二個問題，客戶規模越來越大，在散戶面前飼料企業有心里優勢、技術優勢和資金優勢，但在中小型養殖場面前，這些優勢也不復存在了。而他們的能力同這些客戶的需求也不夠匹配了，所以出局在所難免。因此，2007年中國飼料企業15742家，到2015不足6000家，就證明了這樣一個事實。飼料企業減少的速度這么快，有些是國家管理規范化導致，但我認為更多是市場競爭導致。絕大多數客戶是主動退出而不是被“規范”擋在了門外。

今天的散戶在進入規模化養殖之后，幾乎從零開始，缺乏規模化養殖經驗、缺乏技術、缺乏管理，所以托管模式一度非常流行。但我相信隨著時間的推移，這些經營模式的成功，散養者會快速通過學習和實踐掌握育肥豬經營管理的經驗，并逐漸成長、成熟，成為飼料行業非常重要的一支力量。當然其中很多人必將再一次完成轉型，甚至可能被淘汰出局。值得注意的一點是，最近幾年伴隨著客戶規模的提升和原料價格變化趨勢的影響，自配料和預混料發展速度比較快，因為符合行業發展的基本趨勢和規律，所以難度就比較小，都是在用標準化產品、差異化營銷來贏得客戶。

現在客戶成長起來了，不同的客戶有不同的規模、不同的經營方式，甚至價值取向也有所不同。多樣化的結果必然帶來多樣化的需求，并創造多元化的產品，多樣化的產品既給飼料企業帶來了無限的創新空間，也給那些大型企業帶來了巨大煩惱，因為他們想用簡單的產品、規模化的方式作為經營手段的夢想被打破了。

在這個新的時期，成長型企業有大有小，快速衰退的企業有大有小，甚至曾經比較輝煌的企業正在快速地衰退，有的已經面臨著生存的壓力。他們過去以自我成本價為導向的定價與營銷模式受到巨大挑戰，不能認清客戶需求，不愿意接受客戶的變化，仍以大規模建廠生產、低成本運營的方式來獲取客戶的芳心。就像當年福特汽車標準化、規模化的制造時代被戴爾個性化定制時代取代了。戴爾電腦模式進行了一次革命，但在互聯網時代到來之后，我們會縮短這種變化，又融合更多的元素和要素，所以我們看到高端的這些大客戶，已經從買產品迅速走向定制產品、代工產品的方向了。這是我們養殖行業大佬們理性思考的結果，我認為是這些養殖大企業能力的表現，并不是鼓勵所有的企業都做定制和代工。中小型企業要做真正的代工，沒有規模和能力也很難實現，因為飼料企業服務的成本太高。

多樣化這個時代中，產品的標準沒有最好只有更合適。我在企業內培訓中講過一個形象的案例：捷達車好還是奧迪V63.0T好?大家都說當然奧迪好，一臺70多萬，而捷達只需10多萬。可是對業務員來講，顯而易見捷達是更適合的選擇。不同級別的客戶有不同層次的生產水平，選擇產品和使用產品合理化標準是不同的。所以作為服務企業，不要一廂情愿地給客戶貼上標簽，然后去推廣我們自己的想法。技術系統內控管理時代已經結束了，而以客戶需求為導向的時代已經到來了。在過去，技術人員只需要聽從總經理要求;而今天，技術員要聽從大客戶的要求。如果企業不能與市場同步，不能趕上客戶進步的速度，還停留在過去那種簡單化成功的幸福之中，當你一覺醒來，發現已經跌入深淵，如果不改變只能在痛苦中掙扎。

Part2--------------------->   行業營銷在變化