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工程案例 / project case

紐培因科技畜牧飼料行業(yè)發(fā)展的幾大痛點

紐培因科技

畜牧飼料行業(yè)發(fā)展的幾大痛點

飼料行業(yè)

是最先改革開放的行業(yè)，并且引進了先進技術(shù)、先進管理和優(yōu)秀人才，這使我們最早進入工業(yè)化時代。正是由于飼料企業(yè)帶動了養(yǎng)殖行業(yè)變革的發(fā)生，并且大型飼料集團用先進的理念、雄厚的資金、科技的管理，引導(dǎo)著散養(yǎng)戶星星之火逐漸發(fā)展壯大，從小型到中型再到大型散養(yǎng)戶，直到大規(guī)模養(yǎng)殖場。在發(fā)展的過程中，小型散養(yǎng)戶是零錢湊整錢，掙點零花錢;中型散養(yǎng)戶是給自己打工，解決了勞動力就業(yè)困難的問題;到現(xiàn)在發(fā)展成大型散養(yǎng)戶和中小型養(yǎng)殖場為主導(dǎo)的時代，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^養(yǎng)殖發(fā)家致富的階段。規(guī)模化養(yǎng)殖從國有養(yǎng)殖企業(yè)的衰退，再到民營中大型養(yǎng)殖場的再次興起，實際上也發(fā)生了非常本質(zhì)的變化。飼料企業(yè)在過去的三十多年發(fā)展歷史中起到了非常重要的引導(dǎo)作用，受益于此它們發(fā)展最快，盈利能力最強。我們行業(yè)中有絕大多數(shù)的大集團都是借助這個快速發(fā)展機會成長起來的。

隨著養(yǎng)殖者的崛起，規(guī)劃程度的提高，養(yǎng)殖能力的提升，飼料企業(yè)的地位已經(jīng)徹底被顛覆了。散養(yǎng)戶基本退出之后，這種形態(tài)將更加明顯，飼料企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)者回歸到服務(wù)者，這種地位的改變以及掙錢方式的改變、盈利能力的改變，對于許多飼料廠員工尤其是老板來說，是猝不及防的。他們不愿意接受這些改變卻又無法改變這樣的現(xiàn)實，因為行業(yè)的發(fā)展趨勢就是這樣的。其實飼料企業(yè)本身在產(chǎn)業(yè)鏈中就是服務(wù)型企業(yè)，它的服務(wù)主要對象就是養(yǎng)殖場。

在新的階段，養(yǎng)殖者成為新的主導(dǎo)者，服務(wù)企業(yè)將以養(yǎng)殖場為中心，通過有效的服務(wù)來獲取盈利，所以飼料企業(yè)也好，養(yǎng)殖企業(yè)也好，清楚地認清自己的市場地位，擔當職責，很好地看清階段性成長的機會，把握現(xiàn)實來實現(xiàn)飛躍是明智之舉。飼料行業(yè)快速整合使飼料企業(yè)正快速轉(zhuǎn)型，其中一部分中小型飼料企業(yè)正在成為養(yǎng)殖場的老板，他們看到了養(yǎng)殖企業(yè)新的發(fā)展機會、非常好的盈利機會，轉(zhuǎn)型之后依靠人才優(yōu)勢和資金會有一定的競爭力。

Part1---------------------> 客戶在改變

我們面對的客戶

在改變，對于不同層面的企業(yè)來講，客戶的痛點是不一樣的，比如以散養(yǎng)戶為主的企業(yè)，他們突然發(fā)現(xiàn)客戶正在快速消失，所謂客戶的消失不是經(jīng)銷的消失而是散養(yǎng)戶的消失。許多企業(yè)在掙扎的過程中，經(jīng)銷商數(shù)量減少并不是很快，但經(jīng)銷商銷量下降速度是沒有辦法止得住的。

中小型飼料企業(yè)面臨的第二個問題，客戶規(guī)模越來越大，在散戶面前飼料企業(yè)有心里優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，但在中小型養(yǎng)殖場面前，這些優(yōu)勢也不復(fù)存在了。而他們的能力同這些客戶的需求也不夠匹配了，所以出局在所難免。因此，2007年中國飼料企業(yè)15742家，到2015不足6000家，就證明了這樣一個事實。飼料企業(yè)減少的速度這么快，有些是國家管理規(guī)范化導(dǎo)致，但我認為更多是市場競爭導(dǎo)致。絕大多數(shù)客戶是主動退出而不是被“規(guī)范”擋在了門外。

今天的散戶在進入規(guī)模化養(yǎng)殖之后，幾乎從零開始，缺乏規(guī)模化養(yǎng)殖經(jīng)驗、缺乏技術(shù)、缺乏管理，所以托管模式一度非常流行。但我相信隨著時間的推移，這些經(jīng)營模式的成功，散養(yǎng)者會快速通過學(xué)習和實踐掌握育肥豬經(jīng)營管理的經(jīng)驗，并逐漸成長、成熟，成為飼料行業(yè)非常重要的一支力量。當然其中很多人必將再一次完成轉(zhuǎn)型，甚至可能被淘汰出局。值得注意的一點是，最近幾年伴隨著客戶規(guī)模的提升和原料價格變化趨勢的影響，自配料和預(yù)混料發(fā)展速度比較快，因為符合行業(yè)發(fā)展的基本趨勢和規(guī)律，所以難度就比較小，都是在用標準化產(chǎn)品、差異化營銷來贏得客戶。

現(xiàn)在客戶成長起來了，不同的客戶有不同的規(guī)模、不同的經(jīng)營方式，甚至價值取向也有所不同。多樣化的結(jié)果必然帶來多樣化的需求，并創(chuàng)造多元化的產(chǎn)品，多樣化的產(chǎn)品既給飼料企業(yè)帶來了無限的創(chuàng)新空間，也給那些大型企業(yè)帶來了巨大煩惱，因為他們想用簡單的產(chǎn)品、規(guī)模化的方式作為經(jīng)營手段的夢想被打破了。

在這個新的時期，成長型企業(yè)有大有小，快速衰退的企業(yè)有大有小，甚至曾經(jīng)比較輝煌的企業(yè)正在快速地衰退，有的已經(jīng)面臨著生存的壓力。他們過去以自我成本價為導(dǎo)向的定價與營銷模式受到巨大挑戰(zhàn)，不能認清客戶需求，不愿意接受客戶的變化，仍以大規(guī)模建廠生產(chǎn)、低成本運營的方式來獲取客戶的芳心。就像當年福特汽車標準化、規(guī)模化的制造時代被戴爾個性化定制時代取代了。戴爾電腦模式進行了一次革命，但在互聯(lián)網(wǎng)時代到來之后，我們會縮短這種變化，又融合更多的元素和要素，所以我們看到高端的這些大客戶，已經(jīng)從買產(chǎn)品迅速走向定制產(chǎn)品、代工產(chǎn)品的方向了。這是我們養(yǎng)殖行業(yè)大佬們理性思考的結(jié)果，我認為是這些養(yǎng)殖大企業(yè)能力的表現(xiàn)，并不是鼓勵所有的企業(yè)都做定制和代工。中小型企業(yè)要做真正的代工，沒有規(guī)模和能力也很難實現(xiàn)，因為飼料企業(yè)服務(wù)的成本太高。

多樣化這個時代中，產(chǎn)品的標準沒有最好只有更合適。我在企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)中講過一個形象的案例：捷達車好還是奧迪V63.0T好?大家都說當然奧迪好，一臺70多萬，而捷達只需10多萬。可是對業(yè)務(wù)員來講，顯而易見捷達是更適合的選擇。不同級別的客戶有不同層次的生產(chǎn)水平，選擇產(chǎn)品和使用產(chǎn)品合理化標準是不同的。所以作為服務(wù)企業(yè)，不要一廂情愿地給客戶貼上標簽，然后去推廣我們自己的想法。技術(shù)系統(tǒng)內(nèi)控管理時代已經(jīng)結(jié)束了，而以客戶需求為導(dǎo)向的時代已經(jīng)到來了。在過去，技術(shù)人員只需要聽從總經(jīng)理要求;而今天，技術(shù)員要聽從大客戶的要求。如果企業(yè)不能與市場同步，不能趕上客戶進步的速度，還停留在過去那種簡單化成功的幸福之中，當你一覺醒來，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)跌入深淵，如果不改變只能在痛苦中掙扎。

Part2---------------------> 行業(yè)營銷在變化

飼料企業(yè)以往普遍認為營銷力大于產(chǎn)品力，所以善于造勢、善于吹牛、善于宣傳，過度營銷比較常見，實際上也是因為客戶不夠成熟才會出現(xiàn)這樣的情況。隨著客戶能力的提升，那些華而不實的營銷方式都將失效，企業(yè)經(jīng)營行為歸于理性。
營銷是企業(yè)綜合實力的外部展現(xiàn)。目前行業(yè)中存在飼料企業(yè)過度營銷、養(yǎng)殖企業(yè)營銷力不足的問題。
營銷是企業(yè)對客戶及市場理解深度的體現(xiàn)。好的營銷能恰當表現(xiàn)自我、表達產(chǎn)品的價值，讓客戶更好地學(xué)習和接受，從而實現(xiàn)價值。
營銷是企業(yè)最優(yōu)化競爭力的真正演繹，也是企業(yè)綜合實力的表達。有很多專家、很多好的產(chǎn)品，但很多企業(yè)的想法無法實現(xiàn)，就是因為缺乏營銷手段。
營銷=實力×思想×溝通，通過效率提升讓客戶接受。只有精準聚焦主流客戶群，才談得上精準營銷。兵者，以正合，以奇勝。夫唯不爭天下莫能與之爭!在客戶不夠理智、信息不對稱的時代，炒作營銷效率很高;但現(xiàn)在客戶越來越成熟、信息化程度越來越高，營銷要返璞歸真，回歸理性，真正客觀表達企業(yè)和產(chǎn)品價值才最有市場。

Part3---------------------> 產(chǎn)品定位和研發(fā)能力

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